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不動産投資 知識

鬼指値も可能!?不動産購入の㊙価格交渉術と値引き可物件の特徴8選

鬼指値も可能!?不動産売買の㊙価格交渉術|値引き可物件の特徴8選
困っている人
不動産を大幅値引きしてもらうための価格交渉術を教えて!

こんにちは、専業大家のMASA@2103ou_masuke)です。

物件を購入する際は、誰もができるだけ安く買いたいと考えますよね。

大きな買い物ですから当然のことです。

物件の売出価格は、仲介会社が査定した金額を参考に売主が決めたものなので、必ずその価格で購入しなくてはいけないという事ではありません。

不動産の物件には、それぞれ様々な考え方や事情を抱えた売主がいます。

そのためどれだけ値引きできるかは、物件によってまったく異なります。

そこで当ブログ記事では、大幅値引き成功のための正しい価格交渉と、鬼指値が通る可能性が高い物件の特徴を解説します。

鬼指値とは

販売価格よりも、安い値段で交渉することを指値と言います。そして鬼のような大幅に安い値段で交渉することを、鬼指値と呼びます。

私は6年半ほど不動産売買仲介の営業マンをしていました。

多くの様々な取引をする中で、どういった物件のどのような売主が価格交渉に応じやすいかを知ることができました。

そして同時に、価格交渉の仕方も学ぶことができました。

そのノウハウを余すことなく紹介していきますので、ぜひ最後までご覧ください。

こんな方におすすめ

  • 大幅値引き成功のための価格交渉術が知りたい
  • 鬼指値が通る可能性が高い物件の特徴が知りたい
  • 値引きが難しい物件の特徴が知りたい

鬼指値も可能!?不動産大幅値引きのための㊙価格交渉術

まず最初に、価格交渉するうえでの考え方やコツを解説します。

ポイントは以下の通りです。

ポイント

  1. 自分の欲求だけを押し付けない
  2. 売主が考えていることを知る
  3. 交渉するのは仲介会社
  4. 売主に物件を気に入っていることを伝える
  5. 納得しやすい値引き理由を伝える
  6. 価格交渉のタイミング
  7. 現金で購入する
  8. 値引きの限度
  9. 値引き交渉中に他の申し込みが入ると難しい

 

自分の欲求だけを押し付けない

買主としては予算があり、「予算以内に抑えたい」「できるだけ安い価格で購入したい」と思うのは当然です。

しかし自分の「安く買いたい」という欲求だけを売主に押し付け、交渉を進めるうえで信頼関係が壊れてしまってはうまくいきません。

売主から、この人に物件を売りたくないと思われてしまえば、その時点で購入自体できなくなってしまう可能性もあるため、売主側の事情にも配慮する姿勢が大切です。

売主の事情で大幅な値引き交渉が成功することは稀にありますが、ほとんどのケースは端数切り(数十万の値引き)程度です。

買主は「できるだけ安く買いたい」売主は「できるだけ高く売りたい」と考えており、それらは相反していることを忘れてはなりません。

 

売主が考えていることを知る

それでは、売主が何を考えているか具体的な例を挙げてみます。

売主が考えていること

  • 高く売りたいので、最初は相場より高めで出してみよう
  • ローン残債があるので、残債以下では売りたくない
  • 大切にしてきた家だから、大事にしてくれる人に売りたい
  • 態度が悪い人や人間性に問題がありそうな人には売りたくない
  • 希望者が複数いたら確実に買える人に売りたい

売主はこういったことを考えています。

自分の要求を通したければ、相手の気持ちや考えていることを知り、それを満たしてあげることが重要です。

 

交渉するのは仲介会社

「値引き交渉するだけならタダ!」といった感覚で交渉に臨む人がいますが、理由もない乱暴な交渉要求は、仲介会社に嫌われる可能性があります。

交渉するのは、仲介会社の営業マンであることを忘れてはいけません。

値引き交渉は、営業マンにも負担が生じます。

仲介会社に支払う仲介手数料は、物件価格によって変動するため、物件価格が安くなればなるほど、仲介手数料も少なくなってしまいます。

また、売主と交渉するのは面倒だと考える営業マンは多く、喜んで交渉する人なんかいません。

負担をお願いするわけですから、営業マンに「この人のためなら頑張ろう!」と思ってもらえるような接し方をしておくことが重要です。

さらに、買主と売主の仲介会社が同じ場合、営業マンは買主と売主の相反する要望をどちらとも叶えなければいけない立場にあります。

その時に、よりこちらの要望を叶えてもらえるような接し方をしておきましょう。

ちなみに売主側の仲介担当が別の仲介会社だった場合、売主を最優先に考えるため、価格交渉には消極的になることも覚えておいてください。

つまり、できるだけ売主の仲介(物元業者という)と同じ仲介会社に担当してもらった方が良いということです。

 

売主に物件を気に入っていることを伝える

ほぼすべての物件は、売主にとっては「大切な思い出が残る貴重な財産」です。

売主としては「気に入っているかわからない人」より、自分の物件に「愛着を抱いてくれている人」に物件を譲りたいと思うものです。

自分の物件を褒められるのは嬉しいですしね。

値引き価格交渉を行う際には、売主に対してどこが気に入ったのかを伝えるようにしましょう。

ただし「かなり気に入っているな」と思われると、値引き交渉に応じなくても買うのではないかと思われてしまうので注意してください。

 

納得しやすい値引き理由を伝える

値引きをお願いする時に、ただ安くしたいからという理由で値引きをお願いしてもうまくはいきません。

買主が価格交渉を行う心理としては、大きく2つのパターンに分けられます。

ひとつは「少しでも安く購入したい」というもので、もうひとつは「値引きしてもらえないと購入が難しい」というものです。

売主としては、値引きしないと購入できない人に対しては値引きを受け入れやすいので、ただ安く購入したいだけだとしても、売主には気付かれないようにする必要があります。

売主が納得しやすく受け入れやすい理由があると、価格交渉が成功する可能性は高まります。

例えば「予算を少し超えて融資が通らないからその分安くしてほしい」「リフォーム費用がかかるからその分安くしてほしい」などは受け入れられやすい理由としてよく使われます。

どうしても良い理由が見当たらない場合は、「予算」や「融資」を理由にお願いするようにしましょう。

 

価格交渉のタイミング

価格交渉のタイミングは、仲介会社の営業マンが図るものですが、こちらも理解しておいたほうが良いでしょう。

価格交渉は、購入に必要なすべてのハードルをクリアして、あとは金額の問題だけになった時に行います。

例えばローンで購入する場合は、確実に融資が通ると分かっている人以外は、融資の事前審査承認を先にもらっておく必要があります。

そうしておかないと、価格交渉を受け入れてくれた後に、実は「ローンが通らず買えません」では、売主や仲介会社に失礼だからです。

事前審査の承認があれば、売主に本気度を伝えることもできます。

 

現金で購入する

効果的な値引きカードとして「現金一括購入」があります。

「現金で買うから値下げして」はよく使われる交渉で、売主としては、本審査が通らなかった場合に契約が白紙解約になってしまう住宅ローンの人よりも、現金で即購入できる安全な購入者を選びたいものです。

もし現金で購入できる人であれば、最後の切り札として使ってみたら効果があるかもしれません。

 

値引きの限度

一般的な値引きの限度は、5~10%ほどである場合が多いです。

基本的に鬼指値が成立することはあまりなく、ほとんどの場合は下記事例のような値引きになることが多くなります。

①残債が残っている場合
売買する物件に「残債」が残っている場合、残債を下回る金額で売却すると、売主は手出しが発生してしまうので、手出しが発生しない程度の値引きが限度になる可能性が高い。

➁物件価格から値引き割合を考える
一般的な値引きの限度は売出価格の5~10%前後です。
最も多いパターンは、端数切り(1,980万円⇒1,900万円など)もしくは5%前後です。
10万円の単位の端数切りは、売主も事前に覚悟していることが多く、最も多い事例です。

③業者売主の場合
業者売主の場合は損益分岐がはっきりしているので、基本的には利益が出るギリギリの価格までしか価格交渉はできません。
売れない場合は、2回ほど価格変更する業者が多いので、仲介会社に何回価格変更したのか確認し、すでに2回以上変更している場合は、そこからさらなる大幅値引きには応じない可能性が高くなります。

あくまで一般的な話として覚えておきましょう。

 

値引き価格交渉中に他の申し込みが入ると難しい

自分の他にも申し込みが入って、その申し込みが満額だった場合、金額交渉は難しくなります。

それどころか、他の人が現金買いだった場合、売主はそちらの人を選ぶ可能性すら出てきます。

こういった気に入った物件を他の人に買われないようにする方法については、下のブログ記事をご参照ください。

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とはいえ、他にも申し込みが入ったと言われた場合、それが仲介会社営業マンの嘘である可能性もありますので注意が必要です。

そうすることで、競争心を煽って購入を確実なものにしたり、価格交渉を防ぐことができるからです。

 

鬼指値(大幅値引き)が通りやすい物件の特徴

次に鬼指値が通る可能性が高い物件の特徴を挙げていきます。

鬼指値が通りやすい物件の特徴

  1. 長期間売れていない
  2. 周辺相場から見て値段が高すぎる
  3. 離婚による財産分与
  4. 転勤による処分
  5. 借地・再建築不可・狭小道路・既存不適格etc
  6. 次の物件の購入・引越し期限が決まっている
  7. 相続等の元々自己所有ではない物件
  8. 業者売主物件で売れ残り

それぞれ解説します。

 

長期間売れていない

売り出し期間が長くなればなるほど、値引き成功の可能性は高まります。

なぜなら売主は、売り出し開始時は強気で価格設定するものの、売れない期間が長くなるにつれ弱気になっていくものだからです。

物件が売れない場合は、基本的には徐々に価格を下げていくことになります。

媒介契約の契約期間の関係で、販売開始後3ヵ月毎に値下げをしていく場合が多いです。

値下げしていった期間と、1回ごとの値下げ幅を確認することも重要です。

なぜなら値下げ期間と幅によって、売主がどれだけ早く売りたがっているのかが分かるからです。

逆に期間が長いのにまったく値下げされてない場合は、何らかの事情で価格を下げられない可能性があります。

 

周辺相場から見て値段が高すぎる

エリアの相場を確認した際に、相場とかけ離れた価格で物件が売りに出ている場合には、売主が欲をかいて、とりあえず高めから出していることがあります。

売りに出す前には、必ず仲介会社が査定をしていますので、売主が正しい査定額を認識している場合は、金額が査定額ほどまで下がる可能性があります。

周辺の成約事例(相場)に関しては、私の相談サービスをご利用ください。

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離婚による財産分与

売却理由が離婚の場合は、値引きできる可能性があります。

なぜならどちらかが住み続けるよりも、売却で得た現金を財産分与して、きれいさっぱり結婚生活を清算したいと考える人が多いからです。

住み続けるにしても、住む人数が減ったことで無駄に広くなってしまいますしね。

ただし、慰謝料支払い等で揉めている場合は、値引きしてくれないこともあります。

 

転勤による処分

海外や国内の遠方へ転勤を命じられて物件を売却する場合は、値引きできる可能性があります。

転勤までの間に売却したいと考えるからです。

特に海外転勤の場合は、海外に行った後に契約となると、たびたび帰国したり、親族に委任状を用意してやりとりしてもらったりと面倒です。

そのため、多少値引きしてでも期間内に売却したいと考える人が多いです。

 

借地・再建築不可・狭小道路・既存不適格etc

上記のような大きな問題がある物件は、売主も売却は難しいと考えていることが多いため、こちらの要望を受け入れてくれる可能性が高くなります。

またこのような問題を抱えた物件は、住宅ローンが使えないケースもあり、現金で購入するしかない場合には、購入者が限られるため大きな値下げが期待できます。

最も買主の立場が強くなるケースとも言えるでしょう。

 

次の物件の購入・引越し期限が決まっている

物件の残債がありつつ、新しい住居を住宅ローンで購入している場合は、値引きが期待できます。

住宅ローンはほとんどの場合、今住んでいる物件の残債を消すことを条件としているためです。

その条件がなかったとしても、売主としてはローンの二重払いになって、家計負担が大きくなります。

また売却資金を、次の物件購入に充てようと考えている場合もあります。

ただし、ローン残債より低い価格での値引き交渉は難しいことが多いです。

 

相続等の元々自己所有ではない物件

少人数で相続した物件の場合は、値引きできる可能性があります。

なぜなら相続人の生活拠点から遠方で、誰も利用する予定がない物件は、早く現金化したいと考えるケースが多いからです。

そのとき相続人が1~2人程度の少人数だと、意見がまとまりやすく値引き交渉がしやすいのですが、大人数だとそのうちの誰かが認めないケースが多いです。

相続等で引き継いだ物件は、特に愛着があるわけでもなく、早く現金化したいという意向が多いため、安く売買されるケースがあります。

 

業者売主物件で売れ残り

買取業者の多くは、金融機関から借り入れを行って、購入からの再販売を行っています。

そのため金融機関への返済期日の迫った物件は、値引きしやすくなります。

また、決算月や新築戸建などの複数戸現場で残り1戸の場合も、大きな値引きが期待できます。

戸建・マンションを問わず、複数戸現場で販売のランニングコストがかかる場合は、残り1戸のためにコストを使い続けたくないとの考えから、早く売切りたいという売主の事情があります。

 

値引き価格交渉が難しい物件の特徴

ここでは値引きがしやすい物件とは逆に、値引きが期待できない物件の特徴を解説していきます。

値引きが難しい物件の特徴

  1. 売り出し開始してから日が浅い
  2. 売る理由がない
  3. 多くの人が購入を希望している
  4. 値下げ直後
  5. 大人数で相続
  6. ローンの残債が多い
  7. 賃貸も募集している

それぞれ解説します。

 

売り出し開始してから日が浅い

売り出し開始から日が浅い場合は、値引き交渉できる可能性は低いです。

売主はまだ売り出したばかりだから、「今後値引きしなくても買ってくれる人が現れるはず」と思っているからです。

 

売る理由がない

売却理由が、「高く売れるなら売ってもいい」という理由の場合は難しいでしょう。

値引きする理由がないので、このケースが最も値引き交渉のハードルが高いです。

 

多くの人が購入を希望している

多くの人が購入を希望している人気物件は、満額で申し込みを入れる人が現れるため、価格交渉していたら買えません。

そもそも多くの人が購入したいと考えるような人気物件は、金額が相場より安いから人気物件になっているわけですので、気に入っている場合は満額での購入をおすすめします。

 

値下げ直後

物件が売れない場合は徐々に価格を下げていきますが、価格を下げた直後は値引き交渉は難しいです。

理由は売り出し開始直後の物件と同じで、「価格を下げたから、もうこのままの金額で買ってくれる人が現れるだろう」と考えるからです。

また「価格を下げたばかりだから、これ以上の値引きはしたくない」とも考えているはずです。

 

大人数で相続

大人数で相続した物件の場合は、値引きできる可能性は低くなります。

なぜなら、値引きに相続人の誰かが前向きになっても、他の誰かが応じずに話がまとまらないケースが多いからです。

 

ローンの残債が多い

売出金額と住宅ローン残債の金額が近い場合は、値引きの可能性は低くなります。

売却価格が残債を下回ってしまうと手出しが発生するからです。

例えば、住宅ローンの残債が3,000万円あったとして、2,800万円で売却してしまったら、200万円の返済が残ってしまいます。

残債が多い売主は、できるだけ高く物件を売却したいという気持ちが強い傾向にあります。

 

賃貸も募集している

売却と同時に賃貸募集をしている場合、売主ができたら売りたいと考えていない限り、値引き交渉は期待できません。

なぜなら賃貸と同時募集して、良い条件で早く決まった方で進めたいと考えているからです。

 

おわりに

いかがでしたか?

鬼指値ができるかどうかの最も大きな要因は、売主がどういう状況でどう考えているかです。

とても売れるような物件でなくても、売主が売れなくても良いと考えていれば価格交渉は難しくなります。

買主がすべきは、売主がどう考えているかを探ることです。

そのために、売却理由や販売期間を聞くわけです。

鬼指値の価格交渉に成功したいのであれば、自分の要求をただ伝えるのではなく、まずは売主や営業マンの気持ちを考えるようにしましょう!

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  • この記事を書いた人

MASA

福岡在住の専業大家|不動産投資により30代でFIRE|不動産歴10年以上|不動産投資コンサルティング実績200件以上|宅地建物取引士&ファイナンシャルプランナー保有|元大手不動産売買仲介トップ営業マン|車で日本一周達成|サッカー&格闘技に没頭中|子育て奮闘中

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