【稼ぎたい人必見！】不動産売買仲介営業マンの仕事内容を大公開！

困っている人

不動産売買仲介営業の仕事内容を教えて！

こんにちはMASA（＠2103ou_masuke）です。

以前、大家になりたいなら不動産売買仲介業をやりなさい！この仕事が最強である理由３選という記事を書きました。

これが結構好評だったので、今回はさらに詳しく仕事内容を紹介していきます。

この仕事の給与やメリット、向いている人なども解説していきますので、今後就職する人や転職を考えている人の参考にもなるかと思います。

不動産業界は、どうしても昔の悪いイメージが払しょくできておらず、私自身働いている時はよく「ブラックでしょ？」と言われたものです。

今は大手を中心に働き方改革が行われており、一部ジャイアン所長がいる支店では辛い思いをしている人はまだいますが、基本的にはとても働きやすい業界になってきました。

実際に私は完全週休２日かつ、９時半ギリギリ出社の１８時半ほぼ定時で毎日帰宅していました^^

今回はこういった不動産売買仲介業のリアルをお伝えしていきます。

不動産営業マンの仕事を知ることは、不動産投資家として物件を購入するときに役立つこともありますので、ぜひ最後までご覧ください。

不動産売買仲介営業マンはどんな仕事をしているの？

実は同じ不動産売買仲介でも、大手か地場の中小企業かで仕事の内容は大きく変わります。

大手は物元主義といって、売却物件を探す仕事が主な仕事になる一方、地場の中小企業は客付けといって、買主様に対して物件を案内して契約まで持っていくのが主な仕事になります。

私は大手でしたので、その話を中心にしていきますが、地場業者の話も知りうる限りでしていきます。

売り求むのチラシ配布

入社したての頃は「求むチラシ」と言われる、不動産オーナーに対して、物件を売却しませんか？という内容のチラシを撒くことが主な仕事になります。

これらの仕事は、「ポスティング」「チラ撒き」「宅配」などと呼ばれています。

夏の暑い時も冬の寒い時も配布しますので、この仕事をしている時に、「こんなはずではなかった」「自分は何をやっているんだ」という気持ちに襲われて辞める人が多いです。

これは目的を持たずに入社してしまった人に多いように感じます。

しかし実はポスティングはとても大事な仕事です。

チラシを配布することで反響を取ることが目的のように思いますが、それと同時に、

①土地勘、エリア把握

②空地空家調査

③市場調査

ができるからです。

チラシを配布しながら、これを同時にできている人はなかなかいませんが、できている人は意識が高い人だと言えるでしょう。

ある程度売り上げがあげれるようになると、ポスティングは費用対効果を考えたら合わなくなるため、バイトさんに任せて自分自身がすることはなくなります。

売り求むのDM送付

上記②の空地空家調査で得た情報に基づき、空地空家の所有者に対して物件を売りませんか？という内容のDMを送ります。

この他にも行政文書と言って、法務局で取得できる情報に基づき、相続が発生した物件の所有者などに対しても同様のDMを送ります。

このようなDMが届いた方も多いかと思いますが、私自身も相続物件を購入したときは、購入後２０通くらいDMが届き、これだけの多くの会社が同じことをやっているのだと驚かされました。

オーナーに直接手紙を送るわけですから、それだけ費用対効果が高いのも事実です。

これも売り上げをあげるようになるとバイトさんに依頼することになります。

先輩たちの過去名簿フォロー

以前お問い合わせがあったものの、成約までいっていないお客様に対して、再度電話連絡をしていきます。

しっかり追いかけている先輩もいますが、ほとんどの人は何度か連絡して連絡が取れなかったら、それ以上追いかけることはしないので、実は宝の山だったりします。

これも売却反響のお客様を中心に行います。

業者物件を販売させてもらう

買取業者が買い取って再度販売している物件や新築物件など、不動産業者がオーナーの物件に対して、販売させてもらえないか営業して回ります。

こういった物件を「業物」といいます。

オーナーである業者は、販売してもらえることにデメリットはほぼないので、多くの場合販売許可をくれます。

相手は業者ですし、自分担当の物件数を増やすにはこれが最も簡単で手っ取り早い方法になります。

以上が、営業マン自身が動いて売却物件を取得する仕事です。

次に反響営業やそれ以降の仕事内容を紹介します。

ネットからの売却査定依頼対応

売却物件は、これまで解説してきたような売却物件を取得するための活動からの反響より、ネットからの売却一括査定依頼の方が年々増えています。

一括査定サイトは「すまいValue」「HOME4U」「イエウール」「イエイ」などたくさんあります。

こういったところからの反響があった際に連絡をして、査定訪問のアポイントを取り、プレゼンをして他の仲介会社に勝つことが、営業として最も腕の見せ所となります。

一括査定では３～５社ほどが一斉に査定しますので、より魅力的な提案をして、自社や自分に売却を任せてもらう仕事です。

自社一社に任せてもらうことが決まれば、媒介契約を３か月締結しますので、売主からの仲介手数料はほぼ決まったようなものです。

このために大手はほとんどの時間と力を注ぎます。

売却物件ネット登録・チラシ作成業務

売却物件を預かったら、その物件資料を作成してインターネットに掲載したり、ポスティングの為のチラシを作成します。

早く売却するために、より魅力的な資料にしなければなりません。

この作業も雑な営業マンと、丁寧な営業マンがいますので、自分が売主になる時はチェックしておきたいところです。

チラシができたら、自分でその周辺を配布しに行ったりもします。

内覧希望者の案内

物件の売却活動が始まると、チラシやネットを見て、内覧希望のお問い合わせが入ります。

そういったお客様に対して、物件を案内するのも契約に向けて大切な仕事です。

大きな買い物になるので、そう簡単に購入とはいきません。

こちらから上手に背中を押してあげるスキルが必要になります。

他の仲介業者から客付けされる前に自分のお客様で決めて、「両手」や「両直」と言われる売主・買主両方の仲介をすることが大切です。

契約前の物件調査

見事買主が決まりいざ契約となった時には、契約書を作る前に物件の調査を行います。

売却物件を預かった時にも簡単な調査は行いますが、契約書に記載すべき細かい調査はこの段階で行うことになります。

具体的には「役所調査」「水道局」「県土木事務所」などに行って調査を行います。

契約書・重要事項説明書作成

調査が終わると、その調査内容を基に、契約書と重要事項説明書の作成を行います。

最初の頃は、この作成に苦戦する人がほとんどで、２,３日かかります。

慣れてくると３,４時間ぐらいで作成できるようになります。

契約書の作成は、物元である売主側の仲介会社が作成することがほとんどです。

売買契約締結

準備が完了したら、いよいよ契約です。

売主・買主双方に事務所までお越しいただき、対面で行うケースもありますが、最近は忙しい方が多いため、「持ち回り」といって営業マンが売主・買主それぞれの自宅などに赴き、契約を行います。

たまに売主が遠方などの時は、出張が発生する時もあります。

決済（引き渡し）

契約から１～３カ月後、いよいよ最後の「決済と」呼ばれる物件引き渡しを行います。

売買代金の残り全額を支払うことになるので、平日買主が利用する銀行で行います。

決済は取り返しがつかないので、営業マンとして最も緊張する仕事です。

無事終わると、その物件の仕事はひとまず完了ということになります。

いかがですか？

意外に忙しい・・と思った方も多いのではないでしょうか。

ここに挙げたのは基本的かつ主な仕事ですので、実際には他にもあります。

昔はこれをすべて一人の営業マンが行っていましたが、最近はバイトさんなどに任せたりすることができるようになっています。

多い人は月に５,６件契約をこなしますので、同時に決済も５,６件あることになります。

まぁてんやわんやですよね^^;

いかに効率よく仕事ができるか、要領の良さが営業マンには求められます。

地場業者の場合は、売却物件よりも買主を客付けすることが主な仕事になるので、基本的な仕事内容は「内覧物件の案内」「契約・決済」だけのシンプルなものになります。

新築販売やオープンハウスも地場業者が力を入れている仕事です。

売却がなければ、「査定」「物件資料作成・ネット掲載」「物件調査」「契約書作成」などが省けるので効率的に見えますが、買主は事前に媒介契約を結ぶわけではないので、客付けするためにはあなたから買いたいと思ってもらえるような営業マンにならなくてはなりません。

要はどちらも大変だということですが、大手はその看板力を生かして、売り上げがより確実な売主をメインとする物元主義になるというわけですね。

不動産売買仲介会社で働くメリットとデメリット

まずはメリットから紹介します。

頑張れば若くても高収入が狙える完全実力主義

給与も大手か地場かで大きく異なりますが、大手の場合、固定給も歩合給も高いのが特徴です。

私の場合、１年目４００万円、２年目５００万円、３年目１,０００万円、４年目１,５００万円と１年で５００万円ずつ収入が上がり、最終的には１,８００万円までいきました。

おかげで税金も恐ろしく上がっていったので、手取り額は新卒くんと変わらないという現象まで経験しましたが・・

他にも２５歳で１,０００万円を達成した人もいましたし、稼ぎたい人にとっては理想的な仕事だと思います。

不動産の知識が身につく

今後不動産投資をしたいといった方にとっては、働きながら勉強できるわけですから最高の環境です。

その場合は、案件数が多い大手の方がより早く知識を身に付けることができます。

不動産業界全体で見ても、「賃貸仲介」「管理」「デベロッパー」「買取」「ハウスメーカー」などいろいろありますが、「不動産売買仲介」が最も不動産の知識が得られると思います。

なぜなら売買仲介は、売買できるものすべてに関わり様々な物件を扱いますので、不動産のことはもちろん、住宅ローンや税金など不動産の総合的な知識が最も効率的に学べるからです。

買取を経験しなくても、その物件が儲かる物件かどうかは、売買仲介を続けていればわかるようになります。

だから私は、不動産投資で失敗したことがないですし、ローリスクミドルリターンの投資法が提案できるわけです。

ローリスク・ミドルリターン不動産投資法を知りたい方は、有料記事になりますが、【元不動産仲介トップ営業マンが教える】失敗しないローリスクミドルリターン不動産投資法をご覧ください。

おいしい情報が手に入る

不動産売買仲介をやっていると、年に１,２件ほどおいしい情報が手に入ります。

その時はうまく自分で購入するようにすれば、資産形成することもできます。

私の周りにもたくさんいましたし、これも大きな魅力です。

営業なので、基本的には自由

営業あるあるですが、日中は基本的に自由なので、眠たければ寝ることもできますし、プライベートの用事をすることもできます。

ただ、もちろんサボってばかりいると、その分成果は出ないことになるので、結局自分の首を絞めることになります。

周りを見ても、成果が出ていない人ほどやはりサボってますからね^^;

営業ノウハウを身に付けることができる

不動産営業は、営業の中の営業というくらい営業力が求められるので、逆に言えば嫌でも営業力を身に付けることができます。

お客様に気に入ってもらえることがとても重要な仕事ですので、人間力も磨くことができます。

具体的に言うと、「相手の気持ちを考えること」「相手を嫌な気持ちにさせない言い回し」「必要な嘘」「説得力」「段取り力」「管理力」を身に付けることができます。

よく考えてみたら、高く売りたい売主と安く買いたい買主の矛盾した両者を合意させないといけないわけですから、人の気持ちを考えたり上手に必要な嘘をついて話をまとめるのが上手になります。

また、並行して多くのお客様を抱えながら仕事をするので、段取り力と管理力も必要なスキルです。

この能力が低い人は、月２,３件ほどの契約しかできない営業マンになります。

とにかく多くのスキルが身につくので、特に若いうちに経験しておくとその後の人生がラクになるのは間違いないでしょう。

転職がしやすい

不動産業界は離職率が高い業界でもあります。

その分、自分が同じ業界で転職したいと思った時は、働き口がたくさんあることもメリットです。

特に大手で勤めた経験があれば、地場業者は喜んで採用してくれるでしょう。

人脈が広がる

不動産業界で働いていると、日頃出会うことのない人や凄い人とたくさんの人脈を築くことができます。

例えば、「司法書士」「銀行マン」「土地家屋調査士」「不動産会社社長」「弁護士」「税理士」「解体屋」「建築・リフォーム業者」「引越し屋」などです。

不動産投資家になりたい人にとっても、こういった人脈は自分の武器になります。

仲介業者同士でも仲良くしておけば、自分が投資家として独立したときに物件情報をくれるかもしれないので、すべての人たちと良い関係を築いておくことは重要です。

以上がメリットですが、次にデメリットにも触れておきます。

働きやすさは所長次第

大手の場合、職場の働きやすさは所長次第になります。

同じ会社なのにこんなにも違うのかというくらい変わります^^;

いわゆる昔よくいたジャイアン気質の人がいまだにいますからね・・

しかしこういった人の元で働くことになったとしても、すぐにどちらかがまた異動になりますから短い期間の辛抱です。

ここで辞めてしまう人が多いのですが、もったいないなぁと思います。

常に数字に追われる

営業の世界では当たり前のことですが、常に営業成績に追われることになります。

しかしこれが自分を成長させてくれるのでメリットとも言えます。

毎月頑張っても月初になると０に戻る、毎年頑張っても４月には０に戻るのには、さすがに萎えますが・・

ポイントとしては常に翌月や翌々月の売上を作る動きをしていけば、健康的な１年が送れます^^

トップセールスマンになりたい人や営業成績を上げたい人は、有料記事にはなりますが、【営業のプロが教える】トップセールスマンの条件～性格や特徴の共通点～をご覧ください。

大きなクレームと隣り合わせ

大きな金額を取り扱う分、大きなクレームと常に隣り合わせです。

完全に自分が悪いクレームであれば反省して次に生かせば良いのですが、中には変わったお客様も少なくありません。

一度クレームが起きてしまうと、他の作業がストップしてしまいますし、気持ちも萎えてしまいます。

なので私は数字を作れるようになってからは、危ないと思ったお客様はこちらから身を引くようにしていました。

変わった人は何を言っても無駄ですし、時間の無駄になるだけですので、最初から相手にしないのが正解です。

土日が仕事

土日が仕事なので、子どもや友人と休みが合わないこともデメリットとして挙げられるでしょう。

しかし人によっては、平日休みはどこに行っても人が少ないし安く済むので助かるという人もいます。

私は後者のタイプでした^^

不動産売買仲介の営業マンが向いている人

コミュニケーション能力が高い人

不動産営業では、お客様と話をする機会が多くあります。

聞くことも話すことも重要な仕事です。

顧客のニーズをヒアリングして、それに適した提案をする必要がありますので、一定のコミュニケーション能力は必須です。

地道な努力が継続できる人

不動産仲介は派手な仕事に見えますが、実際は仕事内容でも説明した通り、地道な作業の繰り返しです。

そういった地味な作業でも、やめることなく継続してできる人が良い成績をあげることができます。

ものごとをはっきり言える人

例えば査定の際に、「私にぜひ売らせてください！」という単純な一言が言えるかどうかで大きな差がつきます。

物件を紹介する時も、自信なさそうな人よりはっきりと良い物件であることを伝えてくれる人から買いたくなるものです。

高収入を得たい人

若いうちから稼ぎたい、実力主義の会社で働きたい人には、高収入が実現できる不動産営業は向いていると言えます。

年収１,０００万円稼ぎたいといったはっきりとした目標を持っている人の方が、意欲的に頑張れる仕事です。

忍耐強い人

社内でもお客様に対しても言えることですが、理不尽なことがたくさん起こります。

そういった時に、なにくそと思って頑張れたり、笑顔でさらりと流せるような人が向いています。

真面目な人

なんだかんだ真面目な人が勝ちます。

サボらない、今日中にやることは今日中にやる、当たり前のことを当たり前にやる、手を抜かない人は良い成績を残せます。

不動産業界の人はいい加減な人も多いですからね^^;

要領の良い人

不動産売買仲介は、売り上げがあげれるようになると、とても忙しくなります。

多くの案件やお客様を同時に抱えながら進めていきますので、要領の良さが必要です。

管理能力が高い人

これも上記と同じで、多くの案件とお客様を抱えるため、管理能力が高くないと務まりません。

自分のことが管理できていない人は、人のことなんか管理できるはずありませんので、向いていないと言えるでしょう。

以上のように、営業は誰でもできる仕事であると同時に、成果を残そうとすると様々なスキルが必要な仕事です。

参考にしていただき、自分は向いているはずだと思う人はぜひチャレンジしてみてくださいね！

不動産業界にチャレンジしてみたいという人は、不動産業界を専門にした転職支援サービス【宅建Jobエージェント】などの不動産専門転職サイトを利用して探すのが効率的です♪

まとめ

いかがでしたか？

これまで解説してきたように、不動産売買仲介業で営業マンとして働くことは魅力がたくさんあります。

大きく分けて、

①稼げる

②人として営業マンとして大きく成長できる

③不動産の知識や情報を得ることができる

ことです。

昔と違ってとても働きやすい環境になったので、これから不動産仲介を始める人にとっては最高の環境です。

ぜひ多くの方にチャレンジしてもらいたいと思います。

最後までご覧いただき、誠にありがとうございました。