【家を売却予定の方必見】高く売るための不動産売却成功マニュアル

困っている人

家を売却しようと思ってるんだけど、高く売る方法を教えて！

こんにちはMASA（＠2103ou_masuke）です。

不動産を売却する際、最も大きな関心事は「いくらで売れるか」だと思います。

そして誰もができるだけ高く売りたいと考えますよね。

そこで今回は、不動産を高く売る方法を解説していきます。

私は大手不動産売買仲介会社で６年半勤め、３度トップセールスマンになりました。

なので、同業者の中でも高く早く売る方法を知っているつもりです。

そのノウハウを仲介会社の立場からも含めてすべてお伝えします。

ぜひ最後までご覧いただき、売却の際の参考にされてください。

まずは売却の流れから確認していきましょう。

不動産売却の流れ

step
1査定依頼

不動産の売却を始めるとき、最初にすることは査定依頼です。

不動産査定には「机上査定」と「訪問査定」という２種類の査定方法があります。

６社ほどに査定してもらい、最終的に大手１社と地場２社もしくは大手２社と地場１社の３社ほどに絞るのがベストです。

困っている人

どこの会社に査定依頼したらいいの？

方法は大きく２つあります。

１つ目は毎日大量に届くチラシの会社に依頼する方法です。

顔写真が入っているチラシが毎日のように届くから、営業マンの顔を覚えてしまったという方も多いかと思います。

よくチラシが入るということは、その物件やエリアでよく取引しているということですから、そこからデキそうな営業マンを選ぶのもいいでしょう。

ただし、実はそれより効率的で簡単な方法があります。

それが２つ目の一括査定サイトを使う方法です。

一括査定サイトで依頼した場合、自動的に複数社の最寄りの支店のエリア担当から連絡をもらうことができます。

そして希望すれば、メールのみでのやりとりも可能で、訪問査定と簡易査定を選ぶことができます。

複数人とやりとりするのが面倒な人は、メールで簡易査定を希望し、やり取りがスムーズだったり、資料がわかりやすく充実している会社のみ訪問査定してもらう方法がいいかもしれません。

それではおすすめの一括査定サイトを２つ紹介します。

まずは不動産仲介を行う不動産会社のなかでも、特に大手といえる６社が共同で運営を行う不動産一括査定サイトのすまいValueです。

大手の一括査定サイトはすまいValueのみで、東急リバブル、住友不動産販売、三菱地所ハウスネット、三井のリハウス、小田急不動産、野村の仲介が運営を行っています。

次に準大手と地場の不動産会社に依頼できる不動産売却のイエイです。

イエイはマスコミでも注目されている日本最大級の不動産一括査定サイトで、約１,７００社が参加しています。

この２つのサイトを使って６社ほどに査定してもらい、最終的に３社ほどに絞っていきましょう。

step
2査定訪問

依頼をしたら基本的には都合を合わせて訪問査定をしてもらうようにします。

簡易査定だけでも選べるのですが、物件を見てもらうことでより正確な査定ができますし、なにより担当の営業マンと会って話をすることが重要です。

メールや電話だけのやりとりでは営業マンの力量を見極めることは難しいからです。

査定訪問をしてもらう際には、ある程度室内を綺麗にしておきましょう。

また、故障している箇所があれば、正直に伝えてください。

隠しても売主には瑕疵担保責任がありますので、引き渡し後３ヶ月間は売主が責任を取らなくてはなりません。

また、売買契約前に設備表というチェックリストを記載しないといけないので、そこで嘘を付いても、引き渡し後１週間は故障があって指摘されたら、当然売主の負担で修理しなければなりません。

不具合を正直に伝えることは、逆に買主にとっても信頼感が増し、余計な不安を取り除くことができます。

step
3媒介契約

不動産売却の成否を決めるのは不動産会社および担当者選びであるといっても過言ではありません。

仲介を依頼する業者を選ぶ際には、会社の特徴と営業マンが信頼できるか仕事がデキそうかという視点で見てください。

売却までは担当者と頻繁にやり取りすることになるため、スムーズなコミュニケーションが取れるか、気が合うか（ストレスがなさそうか）も重要な判断基準です。

査定内容ももちろん大切です。

査定額に意識がいってしまいがちですが、査定価格がもっとも高い不動産会社と契約すればいいわけではありません。

「査定額＝売れる価格」ではないのです。

査定額は、仲介会社のさじ加減でいくらにでもできます。

なので高い金額を提示し、売主に気に入ってもらおうとする業者のリップサービスに引っかからないようにしましょう。

重要なのはその査定額になった根拠であり、どんな広告や手法で買い手を探すのか、担当者が丁寧でわかりやすい説明をしてくれたかどうかです。

まずは契約優先で契約してもらい、売れなければすぐに値下げさせようとしてくる業者もたくさんいます。

販売計画を共有しておくことも必要です。

また、分からないことがあればすぐに尋ねるようにしましょう。

依頼したい仲介会社が決まったら、「媒介契約」という不動産会社に売却活動を依頼して買主を探してもらうための契約を交わします。

媒介契約の有効期限は最長でも３カ月で、その後仲介会社を変更することも可能です。

仲介会社の失敗しない選び方については、後ほど詳しく解説します。

step
4買主を探す

不動産会社と媒介契約を交わしたら、売却活動が始まります。

不動産会社の担当者が買い主を見つけるべく、チラシを撒いたり、SUUMOやHOME’Sなどの不動産ポータルサイトに掲載します。

こういった売却活動内容は、営業活動報告書や電話などで営業マンが教えてくれるはずです。

近年はインターネット上で物件探しを行う人がほとんどのため、ネット上で自分の物件がどのように掲載されているのか確認し、間違いがあれば教えてあげましょう。

また売却活動を始めると内覧希望が入ります。

内覧希望が入ったら、できるだけ都合を合わせるようにして、スムーズに内覧してもらいましょう。

部屋を綺麗に片付けておくことは必要ですが、お茶を出すなどの接待は不要です。

また内覧の最中はすべて営業マンに任せて、お客様が気を遣うことなくゆっくり内覧できる環境を作ってあげましょう。

ありがちですが、くれぐれも付きまとってアピールをし続けるようなことは避けてください。

気持ちは分かりますが逆効果になりますので、あいさつや質問を受けたら気持ちよく回答するぐらいにしておきましょう。

step
5売買契約

買主が見つかったら、いよいよ売買契約を結ぶことになります。

売買契約書に記載されている内容をよく読んで理解し、自分に不利な条件になっていないか確認してください。

少しでもわからない点があったら、必ず質問するようにしましょう。

また契約の際は買主が売主に、売買価格の５～１０％程度の手付金を支払います。

契約解除になって、手付金を返還しないといけないこともあるので、手付金には手を付けないようにしましょう。

step
6引き渡し（決済）

基本的には不動産の引き渡し日が、所有権を売主から買主に移転する日となります。

営業マンは引き渡しのことを「決済」と言うことも多いので覚えておきましょう。

この日までに、室内を空っぽにしておかなくてはなりません。

引き渡し日には以下のような手続きを行うことになります。

決済は、基本的に買主がローンを使う銀行で行われ、約１時間ほどで終わります。

銀行や法務局が空いている日しか決済ができませんので、仕事の人は休みか半休を取るようにしましょう。

高く売るためのコツ

不動産売却のための流れが理解できたところで、高く売るためのコツを解説していきます。

一般媒介契約にする

媒介契約には、３種類の契約方法があります。

【媒介契約３種類の特徴】

【媒介契約３種類のメリット・デメリット】

実質的には自己発見取引を行うことは難しいので、一般媒介か専属専任媒介契約の２種類になります。

専任および専属専任の場合、「囲い込み」といって、下の図のように買主からも仲介手数料を取る（両手仲介）ために、他の仲介会社には紹介させない会社や営業マンがいます。

例えば、他の仲介会社から「○○の物件に興味がある人がいるので内覧させてほしい」と電話があっても「すみません、すでに申込みが入っています」と嘘をつき、内覧を断ります。

専任および専属専任契約には、このような囲い込みや、担当の営業マンが良くなかった場合でも３ヶ月は継続しないといけないリスクがあります。

一般媒介の場合、ネット掲載以外の広告を積極的にしてくれない可能性はあるものの、お問い合わせのほとんどはネットからであることや、競争させることができるので、気にする必要はないでしょう。

結果、一般媒介契約をおすすめしています。

買取ではなく仲介で売る

売却する方法は「仲介」と「買取」の２種類あります。

買取の際の売却額は、不動産会社が不動産を買い取り、リフォームなどをした後、利益をプラスして再販売するので、仲介で売却するより低くなってしまいます。

買取は誰にも気付かれることなく、早く売却したい人にとっては検討の余地がありますが、高く売りたい場合は買取ではなく仲介を依頼するようにしましょう。

売出金額の決め方

査定の際、実際に売れる価格よりもかなり高い査定価格を提示する会社があります。

これを不動産業界では「高預かり」と言います。

高預かりをしても売れる可能性は低く、結局金額変更をしていって、滞留期間も長くなるという事態に陥ります。

滞留期間が長いと、不人気売れ残り物件としてのイメージが定着してしまいます。

一般的には、３ヶ月程で売れると思われる価格を提示されますが、金額設定は売却理由によっても変えるべきです。

例えば、高く売れるなら売ってもいいといった理由なら、売出価格は査定額の１２０％ほどが適正です。

通常の３ヵ月ぐらいで売りたいと考えるのであれば、査定額の１０５～１１０％ほどをおすすめします。

なぜなら、最初の価格がとても大事だからです。

ネットに掲載して最初の１ヶ月が最も見てもらえる時期です。

この大事な時期に高い金額で設定していると、お問い合わせが乏しくなり、機会の損失になります。

「少し高いけど、金額交渉したら何とか買えるかな」と思ってもらえるような絶妙な価格設定が、売却成功の大きなカギになります。

価格の心理的な面も考慮する必要があります。

例えば２,０００万円で売るよりは１,９８０万円にした方が、２０万円以上安く感じる効果が得られます。

１,９６０万円にするのであれば、１,９８０万円にしても印象は変わりません。

８という数字は縁起もいいですし、安く感じる効果があるので、ぜひ使ってみてください。

依頼する会社の選び方

実績も知名度も安心感もある大手の方が良いと思われがちですが、大手と地場どちらにもメリットデメリットがあります。

あくまで傾向ですので、実際には不動産会社ごと、担当者ごとに営業力は異なりますが、それぞれ特徴を見ていきましょう。

大手の一番の強みは、圧倒的な情報量です。

取引件数が多いため、売主および買主の情報をたくさん持っています。

買主の情報をたくさん持っているということは、当然その中から購入してくれる人がいる可能性が高くなるということですね。

地場の一番の強みは、販売している物件数が少ないため、時間をかけて販売活動をしてくれる可能性が高いことです。

大手の場合、物件によってはネット掲載以外まったく営業活動しないこともあります。

このように大手と地場では、それぞれメリットデメリットがあるので、私は大手１社と地場２社か、大手２社と地場１社の３社に依頼することをおすすめしています。

どちらを多くするかは、営業マンによって決めるのが良いでしょう。

そもそも、会社をどこにするかというより、誰に頼むかということの方が重要です。

以下、営業マンを判断するときのポイントです。

このような視点で選べば間違いないと思います。

高く売るために最も大事なのは、営業マン選びであることを覚えておきましょう。

売れない場合の金額変更のコツ

なかなか売れない場合には、仲介会社と打ち合わせの上、金額変更をしていくことになります。

金額変更のタイミングは、売主の売却理由にもよりますが、１ヶ月以上経過しお問い合わせ等がまったくなくなった時です。

基本的には５％ほどの金額変更をおすすめしますが、どうしても高く売りた人は１０万円だけ変更して、ネット情報をリフレッシュさせる方法があります。

金額変更をすると、ネット上では新着物件扱いになり、また目立つ位置に掲載されるなどのメリットがあります。

この方法を使い、ネット閲覧数やお問い合わせ状況が変わるか様子を見てもいいでしょう。

金額交渉時のコツ

お客様は内覧をして気に入ったら申し込み（買付という）を入れてきます。

その買付が金額交渉なし（満額という）であれば問題ないのですが、金額交渉があった場合は、どのように対応すればよいのでしょうか。

あなたが今すぐにでも売りたいと考えているのであれば、買主の要望を受け入れた方が良いでしょうし、別に売れなくても困らないということであれば、満額以外は断っても良いでしょう。

あなた次第で対応を決めることになりますが、ここでは少しでも高く売るコツを解説します。

このように考えていきます。

分からない場合の無難な対応は、「ではお互い歩み寄って間を取りましょう」です。

こうすれば、相手も嫌な気持ちはしないでしょう。

そもそも満額でも買うつもりなのに、とりあえずで金額交渉をしてくる人も多いので、印象を仲介会社に聞くなどして見極めるようにしましょう。

諸費用と税金

不動産の売却には、次の諸費用がかかります。

さらに諸費用とは言えませんが、売却して購入時の価格を上回る利益が出た場合のみ譲渡税が発生します。

売却した年の１月１日時点で５年超保有した「長期譲渡」の場合は税率約２０％ですが、それより短い「短期譲渡」の場合は税率約４０％になります。

しかし、所有者が住んでいた物件なら「居住用の３,０００万円特別控除」という制度により、売却した利益が３,０００万円を上回らない限り、譲渡税はかかりません。

つまり、投資用の物件を売却でもしない限りは、ほとんどのケースで譲渡税はかかりません。

詳しくは国税庁ホームページをご覧ください。

よくある質問や勘違い

ここでは売却する際によくある質問や勘違いを解説します。

リフォームやクリーニングはした方が良い？

特段売主がする必要はありません。

しかし、ご自身でできる範囲は綺麗にしておいた方が、印象が良くなり高く売れる可能性は高まります。

引き渡しの際もする必要はありませんが、買主に気持ちよく入居してもらえるよう、自身で掃除ぐらいはしておきましょう。

ローン残債が残っていても売れる？

残債が残っていても、売買代金によって決済時に一括返済し、それと同時に抵当権を抹消しますので問題ありません。

ただしローンの残債が売却して得られるお金を上回ってしまうと、自己資金も使って返済しないといけませんので、注意が必要です。

事前に不動産会社の担当者とも相談しながら、きちんとローンを完済できるよう、資金計画を立てておきましょう。

賃貸中の物件も売れる？

賃貸中の不動産を売却する場合には、今の居住者が入居したまま売却するか、退去をお願いして空家の状態で売却するかを決めます。

しかし実際のところ、賃貸中の不動産の借主には「借家権」という権利があり、こちらの一方的な都合で退去してもらうことはできません。

借主が入居したまま売却する物件を「オーナーチェンジ物件」と言います。

オーナーチェンジ物件の場合、収益を上げるための投資用物件になりますので、買主が購入の決め手とするのは利回りになります。

その分、空家で売却するよりも安い査定額になることが多いので、急ぎでない場合は退去後に売却するようにしましょう。

確定申告は必要？

売却によって利益が出た場合は、その年に確定申告をしなくてはなりません。

利益は出たが３,０００万円控除を利用したら０になる場合も申告自体は必要です。

申告書類はとても簡単なので、忘れずに確定申告するようにしましょう。

まとめ

いかがでしたか？

不動産を高く売るために最も大きな影響を及ぼすのは、営業マンです。

営業マンを軸に会社を選び、一般媒介で契約します。

内覧の際には営業マンに任せ、申し込みで金額交渉が入った時の対処方法も解説しました。

不動産売買は金額が大きいために、１０万単位の金額は大したことがないように思えたりと金銭感覚がマヒしてきます。

少しでも高く売るために、今回解説した ①査定 ②内覧 ③交渉 について、間違いのないようしっかりと対応していきましょう。