不動産を高く売却する方法｜査定はどこがいい？税金や費用や流れは？

困っている人

不動産を売却しようと思ってるんだけど、高く売却する方法を教えて！

こんにちは、専業大家のMASA（＠2103ou_masuke）です。

「不動産を売却する際の流れや費用、税金や注意点は？」

「不動産を売却する際の仲介会社はどこがいいの？」

「不動産を高く売却する方法を教えてほしい・・」

不動産を売却する際、最も大きな関心事は「いくらで売れるか」だと思います。

誰もができるだけ高く売りたいと考えますよね。

そこで当ブログでは、不動産売却のための完全ガイドとともに、家を高く売却する方法を解説します。

私は大手不動産売買仲介会社で6年半勤め、3度トップセールスマンになりました。

そのため、同業者の中でも高く早く売却する方法を知っているつもりです。

そのノウハウを仲介会社の立場も含めてすべてお伝えします。

ぜひ最後までご覧いただき、売却の際の参考にしてくださいね。

不動産売却の流れ（査定～決済）と重要ポイント

まずは売却の流れから確認していきましょう。

step
1査定依頼

step
2査定訪問

step
3媒介契約

step
4売却活動

step
5売買契約

step
6決済（引き渡し）

それぞれ解説します。

不動産売却の流れ①査定依頼

不動産の売却で最初にすることは、査定依頼です。

不動産査定には「机上査定」と「訪問査定」という2種類の査定方法があります。

5社ほどに査定してもらい、最終的に大手2社と地場1社の計3社ほどに絞るのがベストです。

困っている人

どうやって査定依頼したらいいの？

方法は大きく2つあります。

1つ目は毎日大量に届くチラシから、仲介会社に査定依頼する方法です。

私の仲介時代もチラシからよく反響をいただいてましたが、顔写真が入っているチラシを使っていたので、査定の際にはよく「毎日のように顔を見るから顔を覚えてしまったよ」と言われたものです。

よくチラシが入るということは、その物件やエリアで頻繁に取引している可能性が高いので、チラシからデキそうな営業マンを選ぶのもいいでしょう。

2つ目の方法として、最近は「一括査定サイト」を使う人も多くなっています。

一括査定サイトで依頼した場合、自動的に複数社の最寄りの支店のエリア担当から連絡をもらうことができます。

そして希望すれば、メールのみでのやりとりも可能で、訪問査定と机上査定（簡易査定）を選ぶことができます。

複数人とやりとりするのが面倒な人は、メールで簡易査定を希望し、やり取りがスムーズだったり、資料がわかりやすく充実している会社のみ訪問査定してもらい、どこがいいか選ぶ方法がいいかもしれません。

一括査定サイトは、私が取材を受けたことのあるズバット不動産売却などがあります。

私が取材を受けた記事は、「「不動産投資」って何から始めたらいいの？セミリタイアを実現した不動産投資家・MASAさんにインタビュー！」に掲載されています。

そして3つ目の方法は、直接不動産仲介会社のホームページから、査定依頼をすることです。

地場業者はズバット不動産売却のような一括査定サイトに任せるとして、特に大手に査定依頼をする時は直接依頼する方が良いです。

そこで最大手の3社を以下ご紹介します。

まずは、三井不動産リアルティ株式会社の不動産仲介ブランドである三井のリハウスからです。

大手の中でも最大手で、知名度および実績は申し分ない会社です。

店舗数も多いので、売りたい物件の近くに店舗がある可能性が最も高いと言えます。

付加サービスも充実しているので、安心して任せることができます。

三井のリハウスに査定依頼する

続いては、三井のリハウスと長年に渡ってNo1の座を争っている住友不動産販売です。

住友不動産販売は、ステップオークションという買取業者への一括紹介サービスがあるのが特徴です。

オークション形式により、買取業者の中で最も高い金額の買い手が見つかるので、そこに売る売らないは別として、いくらぐらいで売れそうか参考にできます。

早く売却したい人には、おすすめのサービスです。

住友不動産販売に査定依頼する

最後に紹介するのは、CMでもおなじみの東急リバブルです。

実はこの3社の中で、いま最も勢いがあり、売り上げを伸ばしているのが東急リバブルです。

AI査定ができるなど、革新的なサービスはいつも東急リバブルから始まります。

買取やリースバックなどのサービスも充実しています

東急リバブルに査定依頼する

以上、大手はこの3社に査定してもらい、最終的に2社ほどに絞るようにしましょう。

不動産売却の流れ②査定訪問

査定依頼をしたら、都合を合わせて訪問査定をしてもらうようにします。

机上（簡易）査定だけでも選べるのですが、物件を見てもらうことで、より正確な査定ができますし、なにより担当の営業マンと会って話をすることが重要です。

メールや電話だけのやりとりでは、営業マンの力量を見極めることは難しいからです。

査定訪問をしてもらう際には、ある程度室内を綺麗にしておきましょう。

故障している箇所があれば、正直に伝えてください。

不具合を正直に伝えることは、買主にとっても信頼感が増し、余計な不安を取り除くことができます。

不動産売却の流れ③媒介契約

不動産売却の成否を決めるのは、仲介会社および担当者選びであるといっても過言ではありません。

仲介を依頼する業者を選ぶ際には、会社の特徴と営業マンが信頼できるか仕事がデキそうかという視点で見てください。

売却までは担当者と頻繁にやり取りすることになるため、スムーズなコミュニケーションが取れるか、気が合うか（ストレスがなさそうか）も重要な判断基準です。

査定内容も、もちろん大切です。

査定額を重要視しがちですが、査定価格が最も高い仲介会社と、媒介契約を結べばいいわけではありません。

「査定額＝売れる価格」ではないのです。

査定額は、仲介会社や担当者のさじ加減でいくらにでもできます。

そのため高い金額を提示し、売主に選んでもらおうとする業者のリップサービスに引っかからないようにしましょう。

重要なのはその査定額になった根拠であり、どんな広告や手法で買い手を探すのか、担当者が丁寧でわかりやすい説明をしてくれたかどうかです。

まずは媒介契約を結ぶために高値査定をして、売れなければすぐに値下げさせようとする営業マンもいますので注意してください。

依頼したい仲介会社が決まったら、「媒介契約」を結び、仲介会社に売却活動を依頼します。

媒介契約の有効期限は最長でも3ヵ月で、期限以降は仲介会社を変更することも可能です。

仲介会社の失敗しない選び方については、後ほど詳しく解説します。

不動産売却の流れ④売却活動

仲介会社と媒介契約を交わしたら、売却活動が始まります。

仲介会社の担当者が、買い主を見つけるべくチラシを撒いたり、SUUMOやHOME’Sなどの不動産ポータルサイトに掲載します。

こういった売却活動内容は、営業活動報告書や電話などで営業マンが教えてくれるはずです。

近年はインターネット上で物件探しを行う人がほとんどのため、ネット上で自分の物件がどのように掲載されているのか確認し、間違いがあれば教えてあげましょう。

売却活動が始まると、内覧希望が入ります。

内覧希望が入ったら、できるだけ都合を合わせるようにして、スムーズに内覧してもらいましょう。

部屋を綺麗に片付けておくことは必要ですが、お茶を出すなどの接待は不要です。

また内覧中は、すべて営業マンに任せて、お客様が気を遣うことなくゆっくり内覧できる環境を作ってあげましょう。

くれぐれも内覧客に付きまとって、アピールを続けるようなことは避けてください。

気持ちは分かりますが逆効果になりますので、あいさつや質問を受けたら気持ちよく回答するぐらいにしておきましょう。

不動産売却の流れ⑤売買契約

買主が見つかったら、いよいよ売買契約を結ぶことになります。

売買契約書に記載されている内容をよく読んで理解し、自分に不利な条件になっていないか確認してください。

特に手付解除期日やローン特約解除期日、決済日（引き渡し日）や特約は、よく目を通しておきましょう。

少しでもわからない点があったら、必ず質問するようにしてください。

また契約の際は、買主が売主に売買価格の5～10%程度の手付金を支払います。

契約が白紙解約になって、手付金を返還しないといけないこともあるので、手付金には手を付けないようにしましょう。

不動産売却の流れ⑥決済（引き渡し）

基本的には不動産の引き渡し日が、所有権を売主から買主に移転する日となります。

営業マンは引き渡しのことを「決済」と言うことも多いので覚えておきましょう。

引き渡しの日までに、室内を空っぽにしておかなくてはなりません。

また物件に抵当権が設定されている場合は、決済日当日に抵当権を抹消してもらう準備を、銀行に依頼しておかなくてはなりません。

引き渡し日には、以下のような手続きを行うことになります。

決済は基本的に買主がローンを使う銀行で行われ、約1時間ほどで終わります。

銀行や法務局が空いている平日しか決済ができませんので、仕事の人は休みか半休を取るようにしましょう。

不動産を高く売却する方法

不動産売却のための流れが理解できたところで、次は不動産を高く売却する方法を解説していきます。

一般媒介契約にする

媒介契約には、3種類の契約方法があります。

【媒介契約3種類の特徴】

【媒介契約3種類のメリット・デメリット】

実質的には自分で買主を見つけることは難しいので、一般媒介か専属専任媒介契約の2種類になります。

専任および専属専任の場合、「囲い込み」といって、下の図のように買主からも仲介手数料を取る（両手仲介）ために、他の仲介会社には紹介させない会社や営業マンがいます。

そして専任および専属専任契約には、このような囲い込みや担当の営業マンに不満があっても、3ヵ月は継続しないといけないリスクがあります。

一般媒介の場合、ネット掲載以外の広告を積極的にしてくれない可能性はあるものの、お問い合わせのほとんどはネットからであることや、仲介会社同士を競争させることができるので、気にする必要はないでしょう。

結果、一般媒介契約をおすすめしています。

買取ではなく仲介で売る

売却する方法は「仲介」と「買取」の2種類があります。

買取の際の売却額は、不動産会社が不動産を買い取り、リフォームなどをした後、利益をプラスして再販売するので、仲介で売却するより価格が低くなってしまいます。

買取は誰にも気付かれることなく早く確実に売却したい人や、訳あり物件を売却したい人にとっては検討の余地がありますが、高く売りたい場合は、買取ではなく仲介を依頼するようにしましょう。

訳あり物件の売却については、下のブログ記事をご覧ください。

売出価格の決め方

査定の際、実際に売れる価格よりも、かなり高い査定価格を提示する会社があります。

これを不動産業界では「高預かり」と言います。

高預かりをしても売れる可能性は低く、結局売れずに価格変更をしていって、滞留期間が長くなる事態に陥ります。

滞留期間が長いと、不人気売れ残り物件としてのイメージが定着してしまいます。

通常は、3ヵ月程で売れると思われる売出価格を提示するのが一般的ですが、金額設定は売却理由によっても変えるべきです。

例えば3ヵ月ほどで売りたいと考えるのであれば、査定額の105～110%ほどをおすすめします。

高く売れるなら売ってもいいといった理由なら、売出価格は査定額の120％以上がおすすめです。

物件の売却において、最初の売出価格はとても重要です。

なぜなら、ネットに掲載して最初の1ヵ月が最も見てもらえる時期だからです。

売出価格が高すぎると、最初の大事な時期に問い合わせが乏しくなり、大きな機会の損失につながります。

「少し高いけど、金額交渉したら何とか買えるかな」と思ってもらえるような絶妙な価格設定が、売却成功の大きなカギになります。

価格の心理的な面にも考慮してください。

例えば2,000万円にするよりは1,980万円にした方が、20万円以上の割安感を演出できます。

逆に1,960万円にするのであれば、1,980万円にしても印象は変わりません。

8という数字は縁起もいいですし、安く感じる心理的効果があるので、ぜひ活用してみてください。

売却を依頼する仲介会社の選び方

実績も知名度も安心感もある大手の方が良いと思われがちですが、大手と地場どちらにもメリットとデメリットがあります。

あくまで傾向ですので、実際には仲介会社や担当者ごとに営業力は異なりますが、それぞれ特徴を把握しておきましょう。

大手の一番の強みは、圧倒的な情報量です。

取引件数が多いため、売主および購入希望者の顧客情報をたくさん持っています。

購入希望者の情報をたくさん持っているということは、その中から購入してくれる人がいる可能性が高いということです。

地場の一番の強みは、販売している物件数が少ないため、労力をかけて販売活動をしてくれる可能性が高いことです。

大手の場合、物件によってはネット掲載以外まったく営業活動しないこともあります。

このように大手と地場では、それぞれメリットとデメリットがあるので、私は大手2社と地場1社、もしくは大手1社と地場2社の、計3社に依頼することをおすすめしています。

どちらを多くするかは、営業マンによって決めるのが良いでしょう。

そもそも、仲介会社をどこにするかというより、誰に頼むかの方が重要です。

以下、営業マンを選ぶ際のポイントです。

このような視点で選べば間違いないと思います。

高く売却するために最も大事なのは、営業マン選びであることを覚えておきましょう。

売れない場合の金額変更のコツ

なかなか売れない場合には、仲介会社と打ち合わせの上、金額変更をしていくことになります。

金額変更のタイミングは売主の売却理由にもよりますが、1ヵ月以上が経過して、問い合わせ等がなくなった時です。

基本的には5%ほどの金額変更をおすすめしますが、どうしても高く売りた人は、10万円だけ変更して、ネット情報を新着物件扱いにする方法もあります。

価格変更をすると、ネット上では新着物件扱いになり、また目立つ位置に掲載されるなどのメリットがあります。

この方法を使い、ネット閲覧数やお問い合わせ状況が変わるか様子を見てもいいでしょう。

金額交渉時のコツ

お客様は内覧をして、気に入ったら申し込み（買付という）を入れてきます。

その買付が金額交渉なし（満額という）であれば問題ないのですが、金額交渉があった場合は、どのように対応すればよいのでしょうか。

あなたが今すぐにでも売りたいと考えているのであれば、買主の要望を受け入れた方が良いでしょうし、別に売れなくても困らないということであれば、満額以外は断っても良いでしょう。

あなた次第で対応を決めることになりますが、ここでは少しでも高く売るコツを解説します。

このように考えていきます。

分からない場合の無難な対応は、「ではお互い歩み寄って間を取りましょう」です。

こうすれば、相手も嫌な気持ちはしないでしょう。

そもそも満額でも買うつもりなのに、とりあえず金額交渉をしてくる人も多いので、印象を仲介会社に聞くなどして見極めるようにしましょう。

不動産売却時の諸費用と税金

不動産の売却には、次の諸費用がかかります。

さらに諸費用とは言えませんが、売却して利益が出た場合のみ譲渡税が発生します。

個人の場合、売却した年の1月1日時点で5年超保有した「長期譲渡」の場合は税率約20%ですが、それより短い「短期譲渡」の場合は税率約40%になります。

しかし、所有者が住んでいた物件なら「居住用の3,000万円特別控除」という制度により、売却した利益が3,000万円を上回らない限り、税金はかかりません。

つまり、投資用の物件を売却でもしない限りは、ほとんどのケースで譲渡税はかかりません。

税金についての詳細は、国税庁ホームページをご覧ください。

不動産の売却でよくある質問や注意点

最後に売却する際によくある質問や注意点を解説します。

退去時のリフォームやクリーニングはした方が良い？

特段売主がする必要はありません。

しかし、自分でできる範囲は綺麗にしておいた方が、部屋の印象が良くなり、高く売れる可能性は高まります。

引き渡しの際もする必要はありませんが、買主に気持ちよく入居してもらえるよう、自分で掃除ぐらいは軽くしておきましょう。

ローン残債が残っていても売れる？

残債が残っていても、売買代金によって決済時に一括返済し、それと同時に抵当権を抹消しますので問題ありません。

ただしローンの残債が、売却して得られる代金を上回ってしまうと、自己資金も使って返済しないといけませんので注意が必要です。

事前に仲介会社の担当者とも相談しながら、きちんとローンを完済できるよう、資金計画を立てておきましょう。

賃貸中の物件も売れる？

賃貸中の不動産を売却する場合には、今の居住者が入居したまま売却するか、退去をお願いして空家の状態で売却するかを決めます。

しかし実際のところ、賃貸中の不動産の借主には「借家権」という権利があり、所有者の一方的な都合で退去してもらうことはできません。

借主が入居したまま売却する物件を「オーナーチェンジ物件」と言います。

オーナーチェンジ物件の場合、収益目的の投資用物件になりますので、買主が購入の決め手とするのは利回りになります。

その分、空家で売却するよりも安い査定額になることが多いので、急ぎでない場合は退去後に売却するようにしましょう。

確定申告は必要？

売却によって利益が出た場合は、その年に確定申告をしなくてはなりません。

利益は出たものの、3,000万円控除を利用したら利益がゼロになる場合も申告自体は必要です。

申告書類はとても簡単なので、忘れずに確定申告するようにしましょう。

おわりに

いかがでしたか？

不動産を高く売却するために、最も大きな影響を及ぼすのは営業マンです。

営業マンを中心に仲介会社を選び、一般媒介で3社ほど媒介契約を結びます。

そして絶妙な売出価格の設定をして、売れない場合は適切な時期に適度な価格変更をしていくことが、家を高く売却する方法になります。

不動産売買は金額が大きいために、10万単位の金額は小さく感じるなど金銭感覚がマヒしてきます。

少しでも高く売るために、今回解説した ①査定（仲介会社選び） ②内覧 ③交渉 について、間違いのないよう、しっかりと対応していってくださいね！

不動産の売却に関する相談や、不動産投資に関する相談は、下記相談サービスの「不動産投資全般の相談」をご利用ください。